Стратегия win-win-win для цифровой дистрибуции

Наконец-то до дистрибьюторов компьютерного софта и игр начало доходить, что завышая цены, они теряют больше, чем получают. Это же основы экономики и это понятно даже тому, кто экономику не изучал — чем выше цена, тем меньше покупают и наоборот — чем ниже цена, тем больше покупают.

Соответственно, есть некая грань, определенная цена, приносящая максимальную прибыль. Конечно, реальная экономика гораздо сложнее этой схемы, но в целом она работает. А для цифровой дистрибуции сейчас и подавно — это вы увидите из статистики ниже.

“Коробочникам” — тем, кто продает свой софт на дисках, нащупать эту оптимальную цену очень сложно, так как слишком много факторов влияет на продажи (ширина канала дистрибуции, малые объемы продаж конкретной позиции и т.п.). К тому же в финальную цену коробки с диском входит стоимость печати диска, полиграфии, стоимость доставки, процент продавца и т.п. — такой ценой нельзя просто так манипулировать, чтобы “прощупать рынок”.

Другое дело — цифровая дистрибуция. Никто не мешает тебе тут месяц держать одну цену, а потом на месяц поставить другую и мгновенно оценить влияние цены на прибыль.

Недавно Вулкан и Valve провели такие эксперименты и вот, что выяснилось:

В качестве подтверждения эффективности этого метода Гейб привёл в пример недавнюю пятидесятипроцентную скидку на распространяемую через Steam игру Left 4 Dead, в результате которой её продажи взлетели аж на 3, 000 процентов. «За прошедшую неделю мы продали больше, чем во время премьеры игры, – говорит Гейб. – И это позволило нам привлечь новых покупателей и значительно увеличило доходы».

STEAM
Кроме того, в Steam действовали скидки и на продукцию сторонних разработчиков, что привело к росту продаж их продукции на 600%. Результат приблизительно таков: снижение цен на 50% ведёт к увеличению выручки на 320%, а снижение на 75% – к увеличению на 1, 470%.

Цифры говорят сами за себя — вы только вдумайтесь в них, есть ОЧЕНЬ простой способ повысить выручку от продажи ПО на 1470%!

При этом этот способ — это снижение цены. То есть, это чистый win-win-win для всех участников процесса — для разработчика, для дистрибьютора и для покупателя. Первые два получают в 14 раз большую прибыль, а покупатель получает то, что хотел в несколько раз дешевле — что может быть лучше и правильнее? Я пишу именно “прибыль”, а не “выручка”, так как расходы при цифровой дистрибуции минимальны и бОльшая часть выручки — это прибыль.

Конечно, тут надо понимать, что это все работает только вначале, пока такие скидки не стали очень массовым явлением. Если везде софт (игра, программа, подписка на год, неважно) стоит 50 евро, а кто-то один предлагает аналог за 20 — у него купят много. Но если все будут предлагать по 20, то чтобы купили надо уже предлагать по 7-10. То есть, эта “скидочная гонка” в итоге может привести к очень сильному падению средней цены и тут уже в выигрыше будет только покупатель.

Конечно же, цифровые дистрибьюторы это понимают, так что они не будут давать скидки на все подряд. Они будут, как и прежде, продавать 90-99% контента по 50 долларов и только избранные продукты будут продаваться со скидкой, получая гигантский рост продаж и прибыли.

Угадайте, что это будут за продукты? Несложно догадаться, что, например, если дистрибьютор — Valve, то это будут продукты самой Valve, что и доказывает случай с Left 4 Dead и другими их играми.

Также стоит отметить, что так сильно скидки будут влиять только на продажи развлекательного и другого необязательного ПО. Так как профессиональный софт люди покупают независимо от скидок и настроения.
А вот купить игру или даже Microsoft Office, если они стоят дорого — сложно. А если ты видишь скидку в 70% — то почему не купить?

Но и цифровая дистрибуция — это не последний шаг к максимальной прибыли и максимальной стратегии win-win.
Максимальный доход дает подход, называемый Software as a Service. Software as a Service — это новый модный тренд сейчас и большинство крупных компаний пытается начать продвигать свою продукцию, как сервис, но про это я расскажу как-нибудь в другой раз.

Оставить комментарий